谦谦君子、温润如玉——这是杨臣给人最直观的感受。提及明亚，他也总是不疾不徐娓娓道来。2004年，明亚将“经纪人模式”首次引入国内寿险业。十三年，从最初并不被行业接受到被行业认可，明亚走过漫长的一段路。现如今，明亚业务规模稳居行业前五，业务品质优秀，保险经纪人规模已到5000人。

“我们不是作为销售去推销保险产品，我们是帮助消费者去选择保险产品。明亚要做的，就是和客户站在一起。”这就是明亚最为骄傲的公司理念。明亚凝聚了一批志同道合的战友，他们坚持给客户最踏实的服务保障，他们坚信保险经纪人模式前景无限。

近年来，保险中介市场保持强劲增长态势。2016年全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入1509.82亿元。全国保险专业中介机构实现业务收入450.65亿元，比2015年增长26.37%。伴随行业发展，资本大量涌入，保险中介行业将如何变局？保险中介牌照价值是否重新估量？明亚在浪潮中如何突破？

带着种种疑惑，新浪财经“对话保险30人”第五期走进明亚，倾听董事长杨臣对行业的独到见解及公司未来发展战略。

从无到有：经纪人模式首次引入国内寿险业

明亚成立于2004年，是国内首家涉足个人寿险业务的保险经纪公司。杨臣在谈及创业的初心时笑称，涉足保险业纯属误打误撞。“我在海航干过几年，对金融领域较为熟悉，唯独对保险行业涉略不多。无知者无畏，抱着什么都不怕的闯劲，我和几个创始人一拍即合，想把我们最认可的保险销售方式带给国内的消费者。”

“创业之初信心满满，之后的几年屡受打击。”杨臣坦言，保险经纪人模式的引入至少早了五年。

超前的“经纪人模式”面临的是“并不成熟的保险市场”。首先，保险经纪人概念不被市场接受，甚至同行也仅仅保留在知晓但不了解的阶段。其次，保险公司没有合作意愿，当时保险销售仅停留在保险代理人阶段，险企没有兴趣去培育一个新兴的销售渠道。同时，消费者面对金融产品尚处于懵懂阶段，通过熟人购买是最普遍的情况。

创业者的第一桶金并不简单。明亚经过多年努力，自主研发了一套以客户需求为导向的保险咨询系统，而且在以生命周期区分需求以外，增加了教育程度、消费能力等因素细分市场。同时明亚在高素质经纪人的培养上也投入了大量的时间、精力。“专业性上，明亚是非常有信心的”，杨臣说。

伴随明亚的成长，保险行业经历野蛮生长趋于回归理性，越来越多的险企认识到第三方渠道的价值所在。同时，70后、80后成为第一批理性消费者，他们从“被忽悠”转变为“去寻求”，越来越多的消费者逐渐认可保险经纪人的模式。

目前明亚已签约寿险公司近50家，财险公司48家，签约在售产品上千个。截止2017年12月，明亚已开设省、市级分公司18家，营业部18家，服务遍及中国东部、东南部及中部大中型城市。

时代挑战：资本涌入将加速行业洗牌

保险中介正进入平台经济的大时代。2017年获保监会批复成立的保险中介公司有25家，包括10家代理公司，14家经纪公司、1家公估公司。资本正大量涌入保险中介行业，其中不乏腾讯、百度、阿里巴巴等互联网大佬身影。

杨臣眼中市场格局必将发生改变。行业发展离不开资本市场的支持，资本的涌入必将带动这个行业整体的提升。“大家都知道，他们可不是小打小闹。”

杨臣表示，“保险中介将被更广泛接受，保险中介牌照的价值将重新估量，这个行业未来的发展前景必定得到更多的认可。”

与险企不同，保险中介的市场是极其分散的。杨臣谈及行业发展：在充分竞争和成熟发展下，保险中介行业必将在未来形成一定的市场占有比例，保险中介市场的集中度会得到显著提升。

杨臣坦言，这个过程必然会有牺牲，也必然会有更多特色鲜明的企业成长，但总体而言，保险中介行业正在快速发展。

浪潮中的明亚：保险仍需更专业人士提供服务

在回顾明亚创业之路时，杨臣最深的感触不是“坚守”，而是艰难、幸运、感恩。“修路架桥这事比想象中的要艰难，你要问我这中间有没有困惑、犹豫，当然会有。不过一条路，一个人走是坚持，一群人走是价值。令我感到幸运和感恩的是，我们凝聚了一批志同道合的战友，我们认同我们所做的事情拥有前景，我们坚信可以给客户提供踏踏实实的保障。”

2017年上半年互联网保险创新业务签单数达46亿件，同比增长123%。在互联网保险风生水起之时，杨臣不忘初心。互联网必然会带动行业快速发展，但互联网匹配的仍然是碎片化、短期化、场景化的市场，复杂的保险产品和需求仍然需要更专业的人士来提供服务。

杨臣并不主张保险经纪人无限制的开发客户。“经纪人所面对的每一位客户，背后都是一个家庭，他既需要投入足够的精力和时间去充分了解这个家庭，还需要提高自己的专业性来服务这个家庭。1个经纪人服务100-200个家庭便是极限。”

杨臣认为，中国大约有4亿家庭，需要4百万保险经纪人或理财规划师。“明亚不要多，我们希望我们能占到1%，所以我们需要3、4万专业的保险经纪人。”如今，明亚保险经纪人的团队已经扩张到5000人。

明亚成长过程中，杨臣不忘一起打拼天下的战友，部分员工已参与员工持股。在2017年年初，明亚也实现了机构投资人的引入，“我希望明亚的投资人、明亚的员工不仅享受到分红，还能享受到资本市场的收益。”

杨臣在谈到未来时充满希望。“以前，金融专业的学生谈自己的职业规划：想去银行、想去证券。我希望，未来金融毕业的学生首选做保险经纪人。明亚的愿望就是让保险经纪人成为最时尚的职业。”